Social Selling – Ihr Vertrieb in der Zeit der digitalen Transformation

Social Selling – Ihr Vertrieb in der Zeit der digitalen Transformation

© thodonal88 @ Shutterstock.com

 

LinkedIn wurde 2002 gegründet, Xing ein Jahr später, Facebook hat 2004 das Licht der Welt erblickt und Twitter 2006. Je nach Perspektive ist das noch gar nicht so lange her. In Anbetracht des rasanten Tempos technologischer Entwicklungen ist seitdem jedoch sehr viel passiert. Fakt ist: Soziale Netzwerke sind inzwischen nicht mehr wegzudenken. Sie sind zudem längst nicht mehr nur zum privaten Austausch da, sondern auch für Unternehmen zu Marketing- und Vertriebszwecken von hoher Bedeutung. An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel.

Was ist Social Selling?

Social Selling mag vielleicht wie ein neues Modewort klingen. Das ist es aber eigentlich gar nicht. Wikipedia beschreibt den Begriff wie folgt:

„Social Selling ist der Prozess vom Aufbau von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Heute findet das häufig mithilfe sozialer Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook oder Pinterest statt.“

Ein klassisches Missverständnis beim Begriff Social Selling ist, dass es hierbei um den Verkauf in Social Media geht. Im Grunde geht es aber nur um das Hinführen zum Verkauf. Denn wie die Begriffsdefinition von Wikipedia schon verdeutlich, geht es bei Social Selling um eine Methode, potentielle Kunden in sozialen Medien zu finden, zu beobachten und mit ihnen in Interaktion zu treten mit dem Ziel, dass sie die Vertriebsmitarbeiter und die Unternehmensmarke als ersten Ansprechpartner wahrnehmen, wenn sie ein Kaufinteresse haben.

Social Selling leistet sozusagen die Vorarbeit für einen erfolgreichen Abschluss durch Vertriebsmitarbeiter. Es handelt sich bei Social Selling also nicht um den direkten Verkauf an sich, sondern um die Orientierung an Kundenbedürfnissen, das Anbieten von Mehrwert und Problemlösungen und unterm Strich um den Aufbau einer Beziehung zum Kunden.

Studie beweist: Social Selling ist ein Erfolgsfaktor

Die Relevanz von Social Selling lässt sich gut mit einer Studie von PwC (PDF) belegen, wofür fast 23.000 Online-Käufer aus aller Welt befragt wurden. Demnach bestätigten 45 Prozent von ihnen, dass Bewertungen, Kommentare und Feedback in sozialen Netzwerken einen Einfluss auf ihr Kaufverhalten haben. Fast 80 Prozent der Befragten sprachen immerhin noch von einem gewissen Einfluss.

Social Media spielt für das Kaufverhalten also inzwischen eine beachtliche Rolle. Unterstrichen wird diese These auch von der Verkäuferseite. Der PwC-Studie zufolge schneiden 78 Prozent der Verkäufer, die Social Media in ihren Verkaufsprozess einbinden, besser ab als ihre Konkurrenz. Und trotz dieses riesigen Potentials geben nur 7 Prozent der Unternehmen Social Selling als Priorität an. Hier gibt es somit deutlichen Aufholbedarf.

Digitale Tools unterstützen das Social Selling

Social Media Social Selling

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Soziale Medien sind natürlich der Mittelpunkt für den modernen, digitalen Vertrieb. Neben Social-Media-Kanälen wie Facebook und Twitter und Business-Netzwerken wie Xing und LinkedIn gibt es noch spezielle Tools und Services, die erst für den Erfolg von Social Selling nützlich sein können. Mit Hootsuite können Unternehmen nicht nur Social-Media-Posts planen und veröffentlichen, sondern auch Spalten anlegen, um die Kanäle nach bestimmten Suchbegriffen zu durchforsten. Das kann der eigene Unternehmensname sein, das eigene Produkt oder auch die Konkurrenz. Das Hootsuite-Tool Amplify for Selling bietet noch tiefergehende Möglichkeiten wie das Folgen von und Interagieren mit Leads, die aus dem CRM-System importiert wurden.

BuzzSumo ist ebenfalls ein nützliches ein Tool. Damit können Unternehmen beliebte Inhalte zu ihrem Thema identifizieren und Influencer finden, denen sie folgenden sollten. Auch ein gutes CRM-System ist für Social Selling von Vorteil, wenn dort beispielsweise die Social-Media-Aktivitäten der Kontakte aufgeführt werden (wie z.B. bei Hubspot oder Nimble, ein Social-CRM-System).

Die Digitalisierung ist also die Voraussetzung dafür, dass Social Selling so funktioniert, wie es heute verstanden wird. Für Unternehmen bedeutet Social Selling ein enormes Umsatzpotenzial.

Social Media Leadership und Connected Leadership

Damit Social Selling überhaupt gelingen kann, braucht es Vertriebsmanager, Marketing-Manager, aber auch Community Manager und Kundenservice-Mitarbeiter, die ihr Gesicht zeigen und Social Media aktiv dafür nutzen, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine starke Präsenz im Web erhöht die Sichtbarkeit als Experte in der Branche. Personal Branding ist deshalb ein unverzichtbares Element.

Personal Branding Social Selling

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Social Selling erfordert demnach zwingend gut gepflegte und authentische Profile sowie die Bereitschaft, in den Aufbau von Beziehungen zu investieren – persönlich und nicht durch irgendwelche automatisierten Bots (die aber ggf. auch wichtig sind). Menschen folgen Menschen. Dieses Prinzip hat im Social Selling oberstes Gebot.

Tools zum Durchsuchen sozialer Netzwerke nach relevanten Inhalten unterstützen wie schon erwähnt den Social-Selling-Prozess. Damit können beispielsweise Diskussionen über das Unternehmen verfolgt oder Kritik und Empfehlungen entdeckt werden. An dieser Stelle gilt es sich sichtbar zu machen und gegebenenfalls eine Lösung für das Problem zu bieten oder einen gemeinsamen Kontakt zu bitten, den Kontakt herzustellen.

Es gibt unzählige Gründe und Möglichkeiten für eine Kontaktaufnahme: Eine neue Position oder Firma, ein lesenswerter Beitrag und vieles mehr. Es geht also immer um den Beziehungsaufbau – und nicht um das direkte, aufdringliche Bewerben von Produkten. Das könnte bei vielen Nutzern abschreckend wirken und genau das Gegenteil dessen bewirken, was eigentlich Ziel von Social Selling ist.

Social Selling erfordert eine gute Content-Strategie

Zu den elementaren Bestandteilen von Social Selling gehört selbstverständlich auch eine ausgefeilte Content-Strategie. Die Herausforderung ist, den richtigen potentiellen Kunden einen großen Mehrwert zu bieten. Das steigert das Ansehen als Experte, vergrößert die Reichweite und ist letztendlich dafür da, für den Kunden die optimale Anlaufstelle für sein Problem zu sein. Denn selbst wenn er momentan keine Kaufabsicht hat, wird er sich später im Falle eines Kaufinteresses an das Unternehmen erinnern.

An dieser Stelle ist wichtig zu betonen: Social Media ist kein Einweg-Kanal. Vertriebsmitarbeiter sollen nicht nur Inhalte senden, sondern sich auch an Debatten beteiligen oder einfach mal bei einem anderen Account ein Like hinterlassen. Social Selling ist schließlich ein Prozess mit dem Ziel, Beziehungen aufzubauen, die mittel- oder langfristig in einem Verkauf enden. Wir helfen Ihnen in unseren Workshops, Social Selling zu verstehen und es richtig zu nutzen. Rufen Sie uns an.

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