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SOCIAL SELLING…
…ist eines der aktuellen Schlüsselthemen für alle Manager, Unternehmer und Führungskräfte.

Durch Social Selling können Vertriebsmitarbeiter in Social Media potentielle Kunden finden und über diverse vertrauensbildende Maßnahmen eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Der Vertriebsmitarbeiter und die Unternehmensmarke soll somit im Bewusstsein gehalten werden, um zur ersten Anlaufstelle zu werden, wenn eine Kaufabsicht vorhanden ist.

Social Selling ist ein Verkaufsansatz, der die bisherigen Methoden zum Beziehungsaufbau in die sozialen Netzwerke verlagert und durch die damit einhergehenden neuen Techniken und Tools unterstützt wird. Vertriebsprofis, die mit Social Selling arbeiten, verkaufen signifikant besser als Vertriebsmitarbeiter, die nicht darauf setzen. Vielmehr führt es in die neue Art des Selling von Produkten und Dienstleistungen in einem sich immer stärker wandelnden Sales-Markt ein. Als Unternehmen sollten Sie deshalb keinesfalls auf Social Selling verzichten, wenn Sie das vorhandene Umsatzpotential wirklich ausschöpfen möchten.

 

 

3 Module im Workshops rund um das Thema Social Selling

Connected Leadership

Modul 1

Wir zeigen Ihnen, wie Sie in Ihrem Vertrieb moderne Formen der internen Kommunikation und Zusammenarbeit nutzen können.

Online Marketing

Modul 2

Sie lernen wie man ein Marketing-, Social-Media- & Social-Selling-Konzept zur Kundengewinnung und Kundenbindung erstellen kann.

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Personal Branding

Modul 3

Nach diesem Workshop lernen Sie, wie Sie Personal Branding für sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen können.

Social Selling | Vertrieb 4.0 | Corporate Influencer

Social Selling – Ihr Vertrieb in der Zeit der digitalen Transformation

© thodonal88 @ Shutterstock.com

 

LinkedIn wurde 2002 gegründet, Xing ein Jahr später, Facebook hat 2004 das Licht der Welt erblickt und Twitter 2006. Je nach Perspektive ist das noch gar nicht so lange her. In Anbetracht des rasanten Tempos technologischer Entwicklungen ist seitdem jedoch sehr viel passiert. Fakt ist: Soziale Netzwerke sind inzwischen nicht mehr wegzudenken. Sie sind zudem längst nicht mehr nur zum privaten Austausch da, sondern auch für Unternehmen zu Marketing- und Vertriebszwecken von hoher Bedeutung. An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel.

Was ist Social Selling?

Social Selling mag vielleicht wie ein neues Modewort klingen. Das ist es aber eigentlich gar nicht. Wikipedia beschreibt den Begriff wie folgt:

„Social Selling ist der Prozess vom Aufbau von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Heute findet das häufig mithilfe sozialer Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook oder Instagram statt.“

Ein klassisches Missverständnis beim Begriff Social Selling ist, dass es hierbei um den Verkauf in Social Media geht. Im Grunde geht es aber nur um das Hinführen zum Verkauf. Denn wie die Begriffsdefinition von Wikipedia schon verdeutlich, geht es bei Social Selling um eine Methode, potentielle Kunden in sozialen Medien zu finden, zu beobachten und mit ihnen in Interaktion zu treten mit dem Ziel, dass sie die Vertriebsmitarbeiter und die Unternehmensmarke als ersten Ansprechpartner wahrnehmen, wenn sie ein Kaufinteresse haben.

Social Selling leistet sozusagen die Vorarbeit für einen erfolgreichen Abschluss durch Vertriebsmitarbeiter. Es handelt sich bei Social Selling also nicht um den direkten Verkauf an sich, sondern um die Orientierung an Kundenbedürfnissen, das Anbieten von Mehrwert und Problemlösungen und unterm Strich um den Aufbau einer Beziehung zum Kunden.

Studie beweist: Social Selling ist ein Erfolgsfaktor

Die Relevanz von Social Selling lässt sich gut mit einer Studie von PwC (PDF) belegen, wofür fast 23.000 Online-Käufer aus aller Welt befragt wurden. Demnach bestätigten 45 Prozent von ihnen, dass Bewertungen, Kommentare und Feedback in sozialen Netzwerken einen Einfluss auf ihr Kaufverhalten haben. Fast 80 Prozent der Befragten sprachen immerhin noch von einem gewissen Einfluss.

Social Media spielt für das Kaufverhalten also inzwischen eine beachtliche Rolle. Unterstrichen wird diese These auch von der Verkäuferseite. Der PwC-Studie zufolge schneiden 78 Prozent der Verkäufer, die Social Media in ihren Verkaufsprozess einbinden, besser ab als ihre Konkurrenz. Und trotz dieses riesigen Potentials geben nur 7 Prozent der Unternehmen Social Selling als Priorität an. Hier gibt es somit deutlichen Aufholbedarf.

 

Digitale Tools unterstützen das Social Selling

Social Media Social Selling

© littleWhale @ Shutterstock.com

Soziale Medien sind natürlich der Mittelpunkt für den modernen, digitalen Vertrieb. Neben Social-Media-Kanälen wie Facebook und Twitter und Business-Netzwerken wie Xing und LinkedIn gibt es noch spezielle Tools und Services, die erst für den Erfolg von Social Selling nützlich sein können.

Mit Hootsuite können Unternehmen nicht nur Social-Media-Posts planen und veröffentlichen, sondern auch Spalten anlegen, um die Kanäle nach bestimmten Suchbegriffen zu durchforsten. Das kann der eigene Unternehmensname sein, das eigene Produkt oder auch die Konkurrenz.

Das Hootsuite-Tool Amplify for Selling bietet noch tiefergehende Möglichkeiten wie das Folgen von und Interagieren mit Leads, die aus dem CRM-System importiert wurden.

Die Digitalisierung ist also die Voraussetzung dafür, dass Social Selling so funktioniert, wie es heute verstanden wird. Für Unternehmen bedeutet Social Selling ein enormes Umsatzpotenzial.

Social Media Leadership und Connected Leadership

Damit Social Selling überhaupt gelingen kann, braucht es Vertriebsmanager, Marketing-Manager, aber auch Community Manager und Kundenservice-Mitarbeiter, die ihr Gesicht zeigen und Social Media aktiv dafür nutzen, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine starke Präsenz im Web erhöht die Sichtbarkeit als Experte in der Branche. Personal Branding ist deshalb ein unverzichtbares Element.

Personal Branding Social Selling

© Gustavo Frazao @ Shutterstock.com

Social Selling erfordert demnach zwingend gut gepflegte und authentische Profile sowie die Bereitschaft, in den Aufbau von Beziehungen zu investieren – persönlich und nicht durch irgendwelche automatisierten Bots (die aber ggf. auch wichtig sind). Menschen folgen Menschen. Dieses Prinzip hat im Social Selling oberstes Gebot.

Tools zum Durchsuchen sozialer Netzwerke nach relevanten Inhalten unterstützen wie schon erwähnt den Social-Selling-Prozess. Damit können beispielsweise Diskussionen über das Unternehmen verfolgt oder Kritik und Empfehlungen entdeckt werden. An dieser Stelle gilt es sich sichtbar zu machen und gegebenenfalls eine Lösung für das Problem zu bieten oder einen gemeinsamen Kontakt zu bitten, den Kontakt herzustellen.

Es gibt unzählige Gründe und Möglichkeiten für eine Kontaktaufnahme: Eine neue Position oder Firma, ein lesenswerter Beitrag und vieles mehr. Es geht also immer um den Beziehungsaufbau – und nicht um das direkte, aufdringliche Bewerben von Produkten. Das könnte bei vielen Nutzern abschreckend wirken und genau das Gegenteil dessen bewirken, was eigentlich Ziel von Social Selling ist.

Social Selling erfordert eine gute Content-Strategie

Zu den elementaren Bestandteilen von Social Selling gehört selbstverständlich auch eine ausgefeilte Content-Strategie. Die Herausforderung ist, den richtigen potentiellen Kunden einen großen Mehrwert zu bieten. Das steigert das Ansehen als Experte, vergrößert die Reichweite und ist letztendlich dafür da, für den Kunden die optimale Anlaufstelle für sein Problem zu sein. Denn selbst wenn er momentan keine Kaufabsicht hat, wird er sich später im Falle eines Kaufinteresses an das Unternehmen erinnern.

An dieser Stelle ist wichtig zu betonen: Social Media ist kein Einweg-Kanal. Vertriebsmitarbeiter sollen nicht nur Inhalte senden, sondern sich auch an Debatten beteiligen oder einfach mal bei einem anderen Account ein Like hinterlassen. Social Selling ist schließlich ein Prozess mit dem Ziel, Beziehungen aufzubauen, die mittel- oder langfristig in einem Verkauf enden. Wir helfen Ihnen in unseren Workshops, Social Selling zu verstehen und es richtig zu nutzen. Rufen Sie uns an.

 

Als Beispiel:

An jeder Straßenecke sehe ich Restaurants, Cafés und Bars aus dem Boden sprießen, die schnell wieder von der Bildfläche verschwinden. Es scheint sich heute jedermann für einen begnadeten Gastronom zu halten. Ebenso wie jeder meint, er könne ein guter Verkäufer sein.

Als erfahrener Geschäftsmann weiß ich: Verkaufen ist ein hochkomplexer, sozialer Akt. Überzeugung ist der kleinste und bedeutendste gemeinsame Nenner zwischen Verkäufer und Käufer, der durch etwas sensibel Feinstoffliches ausgelöst wird – sei es ein fester Händedruck, das Erheben der Stimme im Zuge des Kompetenz-Gebarens oder ein ehrliches, vertrauensvolles Lächeln. Verkaufen wird heute immer mehr von einem sozialen zu einem sozial-medialen Akt. Die gläserne Social Media-Welt setzt neue Maßstäbe. Social Selling heißt die Herausforderung, die jeder gute Verkäufer annehmen muss, der überleben will.

Die Stimme des Kunden hat heute ein nie da gewesenes Gewicht

Facebook, Twitter, LinkedIn und das gesamte Internet selbst müssen als Katalysatoren sozialer Verbindungen verstanden werden, die sich auch auf den Prozess des Einkaufens auswirken. Früher bat man Freunde um Ratschläge, die Hausfrau tat ihre Meinung zum neuen Staubsaugertyp am Gartenzaun kund, und Beschwerdebriefe gingen direkt an den Hersteller eines Produkts. Heute zählt immer noch die Meinung der engsten Vertrauten, doch zusätzlich verbreiten sich nicht eingehaltene Produktversprechen weit über den eigenen Gartenzaun-Tratsch hinweg – sie werden mit der ganzen Welt geteilt.

Kunden sind heute eng vernetzt und regelrecht überinformiert, denn nicht nur jeder Schnupfen wird gegoogelt, sondern wir erforschen auch jedes Produkt unserer Begierde. Wo aber schauen wir mit Sicherheit zuletzt nach? Auf der Website des Herstellers. Stattdessen blättert der Kunde von heute lieber in einem authentisch anmutenden Meinungskatalog, der aus unzähligen Blogs, Foren und Social Media-Kommentaren gespeist wird. Laut einer Verbraucherumfrage der Vertrauensmarke Trusted Shops sind für 90 Prozent der Konsumenten die Kundenbewertungen für die eigene Kaufentscheidung ausschlaggebend.

Wie überträgt man zwischenmenschliche Sympathie in soziale Netzwerke?

Um eine richtige Entscheidung zu treffen, nutzen 81 Prozent der User Blogs und Foren, 47 Prozent nutzen LinkedIn und 42 Prozent informieren sich über Twitter. 60 Prozent des Einkaufsprozesses sind laut einer CEB-Studie von mehr als 1.400 B2B-Kunden bereits abgeschlossen, bevor die Interessenten überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Laut dem Chief Sales Officer, der sich im Rahmen der Studie zu Wort meldete, kommen die „Kunden bereits mit einer klar umrissenen Beschreibung der Lösung an den Verhandlungstisch. Dadurch werden viele unserer Verkaufsgespräche zu Erfüllungsgesprächen.“

Diese neue Macht des Verbrauchers verändert die Rolle des Verkäufers. Jeder Hersteller eines Produkts und jeder Anbieter einer Dienstleistung kann diese Entwicklung aber auch für sich nutzen und den Spieß einfach umdrehen. Er muss allerdings das ehrliche Lächeln und den freundlichen kompetenten Händedruck in die Sprache der sozialen Netzwerke zu übersetzen wissen.

Social Selling heißt diese Weiterentwickling des Verkaufens, die eine neue Kundenansprache impliziert und als eine Evolution statt einer Revolution zu sehen ist. Social Selling ist ein Prozess, in dem Verkäufer ihre Taktik neu denken und ausbauen müssen. Arjen Soetekouw beschäftigt sich im Auftrag von LinkedIn mit diesem Thema und sieht einen klaren Vorteil für deutsche Verkäufer . Durch die Verknappung der floskelreichen deutschen Sprache im Selling-Prozess werden Kunden viel eher angesprochen und erhalten durch einen transparenten Imageaufbau Einblicke in das Beziehungsgeflecht des Verkäufers – ein stark vertrauensbildender Aspekt.

 

Verkaufen ist heute ein Drahtseilakt.

Diese Fragen zu Social Selling fangen dich auf:

  • Wer bist und wofür stehst du?
    Ehrlichkeit ist die wichtigste Zutat für Glaubwürdigkeit. Überzeuge deine Kunden mit einem aufrichtigen Profil und gib Einblicke in deine Fähigkeiten, deinen Charakter und die Werte, die hinter deinem Produkt stehen. Der Kunde fragt sich heute: Ist das jemand, dem ich mein Geld geben möchte?
  • Was ist deine Zielgruppe?
    Die Transparanz in sozialen Netzwerken ist deine Chance. Lerne die Menschen kennen, die deine Zielgruppe ausmachen! Was sind ihre Bedürfnisse und Sehnsüchte und worüber ärgert sie sich? Welche Inhalte teilt diese Interessengruppe?
  • Wie kannst du Kontakt zu deiner Zielgruppe aufnehmen?
    Social Media bietet vielfältige Möglichkeiten der Kommunikation und Vernetzung. Es geht nicht nur um neue Kontakte, sondern auch darum, den alten Kundenstamm wertzuschätzen und zu pflegen.
  • Womit möchtest du deine Reputation in den sozialen Netzwerken stärken?
    Nutze die Reichweite von Social Media-Kanälen und verbreite gezielt die Informationen, die deine Kompetenzen und Themen zum Ausdruck bringen. Gibt es soziale Projekte, mit denen du in Verbindung gebracht werden möchtest? Von welchen Inhalten möchtest du dich partout distanzieren?

 

Genau all diese Fragen wollen wir für Sie beantworten.

Buchen Sie dazu unsere Workshops. Wir freuen uns auf Ihren Anruf oder Mail.

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